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如何化解工程机械代理商危机之五——信用风险

工程机械行业的风险性

从信用角度看，工程机械是使用信用手段销售、加杠杆的、具有相当风险的周期性行业。首先解读一下行业的几个关键词：周期、加杠杆、信用、风险。

周期：

出自《敬斋古今黈》。若一组事件或现象按同样的顺序重复出现，则把完成这一组事件或现象的时间或空间间隔，称为周期。

工程机械行业周期是每间隔3-5年，会出现一次上行或下行周期，但拉长观察时间，从过去10-20年的周期看，是震荡向上的，当然未来也可能是震荡向下，与做投资一样如果短期频繁操作反了或踏错节奏，即便是行业震荡向上，也可能受损很大，甚至破产消失；周期可以减缓，但不可能完全熨平。

信用：

这里主要指商业信用，是企业在正常的经营活动和商品交易中由于延期付款或预收帐款所形成的企业常见的信贷关系。在商品销售过程中，一个企业授予另一个企业的信用。如原材料生产厂商授予产品生产企业，或产品生产企业授予产品批发商，产品批发商授予零售企业的信用。工程机械生产厂家收取代理商一小部分订金后，或代理商支付固定金额的订金后的铺货行为，以及终端客户支付给代理商订金或首付款而发出商品的商业行为都是信用销售。

杠杆：

杠杆就是利用小额的资金来进行数倍于原始金额的投资，以小博大，以期望获取相对投资标的物波动的数倍收益率，但杠杆风险很大，也有可能会亏损。先有信用，后有杠杆。工程机械行业是典型的以小博大的加杠杆行业，代理商可以用几百万的资金，去做几个亿的生意，是优质的以小博大白手起家的创业标的。

风险：

既然是信用销售，不可避免出现风险。表面看，工程机械的风险与金融、汽车、房地产类似，其实风险比这几个行业大，因为工程机械设备不挂牌子，没有进行产权登记，甚至机主也不像车主那么确定，设备能无牌运营；也不像房地产本身，房子的抵押物是不动产，工程机械设备有丢失风险；工程机械设备主要用于租赁，所以还有经营风险。即便无限担保，有时也是空的，可能还不如代理商老板的诚信有用。

教训：

收益与风险永远是孪生兄弟，相伴相随，关键是看风险是否可控。上一轮周期2012-2016年的行业洗牌，部分工厂项目倒闭、代理商大面积破产、一批客户设备消失，诉讼、拖车甚至出现涉黑情况，至今仍历历在目。

有人云：经济之所以有周期，市场之所以有轮回，都是人性使然。是勤劳和勇敢成就了增长和繁荣；也是贪婪和恐惧制造了泡沫和危机。只有不断经历周期的洗礼，才能健康成长。

历史不断重演，泡沫还是要破裂，不要相信“这次与以往不同”，尊重历史，成为历史的朋友，才能弄清楚行业的未来。

代理商如何应对行业风险？

遵守行业规则

1、严控首付款比例。首付30%是银行、房地产等周期行业死守的规则或底线，也是几十上百年商业经验的总结，工程机械行业也要遵守，遵守了就会控制风险。不要去怀疑，不要去以一己之力去尝试，偶尔可以，普遍突破必受惩罚。

2、查征信。征信查哪些、如何查、使用是什么方式和手段？这里不赘述，厂家和金融机构都有要求。这里强调的是：代理商不要认为这是金融机构的多余要求；严格按要求去做，不可应付了事；不能造假。

3、完善手续。从商务谈判，到合同签订以及定金、首付款缴纳，再到设备交接，以及每次的售后服务，都要有书面的手续，可以拍照片和视频，因为每一个过程和环节，都可能成为化解可能出现的风险的依据。平时不嫌麻烦，才可以避免以后的大麻烦。这里还有一个非常重要的细节：就是真实。签字、画押必须是“本人”，不可代签。过去无论是工厂的代理和担保合同，还是代理商的客户购买合同，或担保人的担保合同，都出现过代签现象，形成日后的诉讼风险。也不能让业务人员签订重要合同，而应由信用部门签订，有时业务人员与客户是“利益共同体”。

4、“三不原则”。即不垫款、不买断、不回购。这三不原则在《代理商经营危机之利润枯竭》部分中讲过。“不买断、不回购”重点是不要形成买断和回购，而不是说不遵守协议，恶意不买断、不回购会失去厂家信用。“不垫款”是不要超过自身财力去垫款，打肿脸充胖子，受罪的是自己，朋友变仇人，帮助变不义。三不原则也是上一波血洗的惨痛教训，除非厂家给代理商兜底。

完善管理制度

信用管理制度是代理商最重要的内部管理制度之一，笔者曾于2003年制作一个《债权管理制度》。我结合本公司实际，制定细化贷前、贷中、贷后，售前、售中、售后的信用管理制度和流程，多家公司沿袭使用至今，而且这些公司运行都很健康稳健。那时没有成型的办法和经验可以借鉴，自己找贷款银行，银行也不承担风险，所以要自己解决风险控制问题。

现在无论是融资租赁公司还是工厂，都有比较完善的制度和流程，但可能高大上，不接地气，需要代理商结合自身情况，制定符合自身实际的办法，理论与实践结合，细化、细化、再细化，细化到如何打催收电话，使用什么语气和词语。

我主张工程机械行业使用信用管理的概念，而不是债权管理。信用管理更全面更贴切，是全过程的管理，而债权管理侧重贷后。

还有一点，送给没有经验的新代理商一句话：“听话照做”，听厂家的话，按厂家要求做。

使用先进手段

工欲善其事，必先利其器。如果说20年前，公司管理不使用电脑和软件，可以理解，今天不使用则是个大问题。公司成立之日就必备2套财务软件、1套库存管理软件、1套客户管理软件和1套信用管理软件。其中信用管理软件是2005年与软件公司合作开发的，可以说是行业代理商第一个信用管理软件，简洁适用，性价比很高。由最初的单机版，到局域网多机版，到现在的网络版，具备资质审查、还款提醒、风险提示等功能，使用至今。

现在的人工替代、大数据和智能化其实不是新鲜事，只不过换了名字，速度、内容和运算能力提高了而已。这是一个趋势，代理商老板如果想每天不是忙得焦头烂额，不被个别岗位人员绑架，必须使用代替人工的管理软件，提高效率，特别是销量和客户量巨大时，作用更大，把基础打实，行情来的时候，才能腾飞。

吸引优秀人才

物理的软硬件很重要，但这些都需要优秀的人才来实现，特别是优秀的信用经理会使你的公司稳健运行，保驾护航，实践告诉我们，不管代理商有多大实力，没用人能与信用债权风险抗衡。

1、信用经理的条件

人品好：做得正，行的端，无私，为公司利益着想，风险意识强。

原则强：遵守规则，严格按流程办事，对事不对人。

知识宽：具备信用管理、法律、财务、合同等相关知识，同时具备一定的文化基础，比如大专以上学历等。

经验丰：工作经验显得尤为重要，能够敏锐观察到客户细微的变化和问题。这方面的能力有时不是能培训出来的，无法量化，需要悟性和经验。

2、信用经理的差别

好的信用经理既有原则性，又有灵活性。优秀的信用经理不但不会对销售形成制约，还会在风险可控的情况下促进销售。能够把符合常规条件的风险客户滤掉，又能把不太符合常规条件的优质客户拉回来。好的信用经理是把风险控制在前段，而不是拖车能力最强的人。

强化危机处置

到危机处置阶段，实际上已经产生风险，属于风险处置。进入危机处置阶段的客户不应超过10%。好的信用管理的结果是进入危机处置阶段的客户和设备占少数。

1、逾期经验指标

低风险：逾期率10%以内，不良率2%以内；

高风险：逾期率20%以上，不良率5%以上。

2、风险处置原则

先处置风险，后修复关系。不要怕收款得罪客户。前几天看到一个小视频说，你不好意思向客户收款，会影响二次销售，因为客户知道欠你很多钱，不好意思再到你这里买，有道理。

3、风险处置方法

拖车：合法及时拖车，把风险降到最低。

起诉：首先选择好法院，因为同一个案子，不同的法院判决结果不同，这种情况不是出现一两起；其次使用对行业比较了解的律师团队，比如法阁的任律师，专业的人做专业的事。

代理商如何应对黑天鹅？

代理商经营中还会有许多黑天鹅事件，比如：工厂关停并转、代理权取消、关键股东退出、核心人物离职、客户突然死亡等，正确的策略是尽可能多的尝试和把握黑天鹅机会，《黑天鹅》一书中提出应对黑天鹅的5个原则：

1、不要预测。没有人预测准，完全预测准也是蒙的，包括行业数据你会发现，几乎没有预测准的。

2、谨慎预防。不去关注预测，但要预防风险。预防比预测重要。

3、危中取机。前几篇中提到有的代理商破产时反而发财，很多代理商对这个话题感兴趣。比如在上一波大跌行情中，有的小代理商欠债2000万，找到了好的抵账标的物，比如酒，结果赚的比卖挖掘机还多。还有的厂家倒闭，树倒猢狲散，无人要账，代理商捡漏，这里点到为止，不便细说。

4、保持充足盈余。资金流和利润要保持充足，只要手持大把现金，永远不缺机会。这样才能既有以小博大的创业勇气，又有随时上岸的底气。

5、不要负债。工程机械行业不负债是不可能的，但要量力，这方面在《代理商经营现金流枯竭》中已仔细阐述过。近几天发生的蛋壳公寓事件有警醒作用，如果不是出现自杀事件，金融机构和蛋壳很难承担兜底责任。

最后还是要分享一位名人曾说过一段话：

“我不断提醒自己，要在阳光灿烂的日子修屋顶，不要等到下大雨去修屋顶。在阳光灿烂的时候去修屋顶，真的到大风大雨的时候先躲一躲再说，很重要。”，与其担心，时代抛弃你的时候，连一声招呼都不打。不如现在，修好自己的屋檐，到那时风雨又奈你如何？与朋友们共勉。

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